結(jié)構(gòu)體系

主要內(nèi)容

第一部分

戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)功能定位

一、目前各企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇與十大挑戰(zhàn)

二、降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

◆某公司采購(gòu)成本降低兩個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增加十個(gè)百分點(diǎn)（案例分析）

三、必須從戰(zhàn)略上對(duì)采購(gòu)功能進(jìn)行定位

1、傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新

2、如何構(gòu)建高效的采購(gòu)管理體系——采購(gòu)管理體制發(fā)展的三個(gè)階段

3、如何構(gòu)建采購(gòu)（Sourcing）與buyer分離，強(qiáng)化采購(gòu)的商務(wù)功能——解決采購(gòu)充當(dāng)滅火隊(duì)問(wèn)題（美的空調(diào)事業(yè)部案例分析）

四、采購(gòu)部門如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作

1、采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

◆某公司采購(gòu)供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

2、要搞好采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大棘手問(wèn)題

3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、選擇的運(yùn)作程序

◆美國(guó)西屋北京辦事處項(xiàng)目采購(gòu)運(yùn)作的成功案例

4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應(yīng)商供貨中問(wèn)題處理的合作

第二部分

戰(zhàn)略采購(gòu)分析

一、需求分析

1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析（大亞灣核電站成功案例分析）

2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購(gòu)的采購(gòu)管理體系（廣東移動(dòng)公司案例分析）

3、如何根據(jù)物資采購(gòu)品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險(xiǎn)采用不同的采購(gòu)方式

◆上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購(gòu)?fù)獍�）的�?zhàn)略思想分析

二、采購(gòu)物品戰(zhàn)略分類及對(duì)策

1、依照供貨商的關(guān)系及物品特性分類及對(duì)策

◆ 杠桿物品采購(gòu)策略 /一般物品采購(gòu)策略/戰(zhàn)略物品采購(gòu)策略/瓶頸物品采購(gòu)策略

2、如何根據(jù)物品金額進(jìn)行ABC分析及采購(gòu)策略

◆ 如何對(duì)采購(gòu)物資進(jìn)行ABC分類/ABC三類物資的不同采購(gòu)策略（案例分析）

三、采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始

1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始

2、采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動(dòng)

1）開(kāi)發(fā)管理   2）供應(yīng)商關(guān)系管理   3）項(xiàng)目管理   4）對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規(guī)范

3、  供應(yīng)商參與開(kāi)發(fā)的組合關(guān)系四角模型分析及策略

4、采購(gòu)如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析的十八共識(shí)

1）采購(gòu)部門與研發(fā)部門對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同理念

2）產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）的十八共識(shí)

5、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購(gòu)成本與減少呆料的重要途徑（案例操作）

四、如何正確處理采購(gòu)價(jià)格與質(zhì)量的矛盾

1、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義

2、不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購(gòu)策略

3、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因

3、避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施

4、處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法

第二部分

戰(zhàn)略采購(gòu)分析

五、詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

1、詢價(jià)技巧

1）如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行 2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息               3）詢價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

2、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑

◆化整為零與化零為整分析法——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成 （案例分析）

◆成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法——如何采用成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)分析法分析供應(yīng)商底價(jià)（案例操作）

◆產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期各階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)

◆供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過(guò)非價(jià)格因素費(fèi)用化分析采購(gòu)綜合成本（案例操作）

◆量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法（案例操作）

3、采購(gòu)成本控制的12個(gè)工具與策略      4、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

第三部分

 強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商、弱勢(shì)供應(yīng)商的整合與降低采購(gòu)成本策略

一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問(wèn)題     2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法（案例分析）

二、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的采購(gòu)策略

1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

◆ 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因原因分析 ◆應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略（案例分析）

2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

◆ 弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析

◆ 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開(kāi)放做起

3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作

1）伙伴供應(yīng)商的特征 2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力（案例分析）

三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購(gòu)成本十大成功案例分析

1、  如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過(guò)程控制和持續(xù)改進(jìn)

2、如何從采購(gòu)管理向供應(yīng)商過(guò)程管理轉(zhuǎn)變

3、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂

4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化

5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變

6、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素

7、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力

8、如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變

9、如何減少供應(yīng)鏈中不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無(wú)縫隙對(duì)接

10、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商降低物流成本

四、物料跟催與缺貨風(fēng)險(xiǎn)控制

1、物料短缺八大原因分析；           2、物料短缺七種預(yù)防對(duì)策；

3、確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨的七個(gè)關(guān)鍵     4、供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交期管理十種方法；

第四部分

采購(gòu)談判面臨

需要解決的問(wèn)題

一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析（案例分析）

二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵

2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格    3、談判中采購(gòu)部門與使用部門角色的正確定位（案例分析）

三、如何拓展采購(gòu)談判的思路

1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益

2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏（案例分析）

3、如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（案例分析）

四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈

游戲帶來(lái)的啟示：1、如何建立信任關(guān)系2、信任帶來(lái)的利益3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第五部分 

采購(gòu)談判十大策略

一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略  二、內(nèi)部授權(quán)策略 三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略    四、角色策略    五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略   六、談判地點(diǎn)策略

七、議題與目標(biāo)策略  八、讓步策略  九、權(quán)利限制策略  十、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略

第六部分

采購(gòu)談判十大技巧及案例分析

技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)    技巧二：先苦后甜     技巧三：以退為進(jìn)

技巧四：“托兒”         技巧五：先斬后奏     技巧六：畫餅充饑

技巧七：獲取低價(jià)   技巧八：價(jià)格談判   技巧九：打破僵局   技巧十：促成交易

第七部分

模擬談判—如何同壟斷供應(yīng)商談判

一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)     二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)

三、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換  四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo) 

五、各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估

贈(zèng)送 電子版附件及教材

《采購(gòu)框架協(xié)議》、《采購(gòu)管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理辦法》、《采購(gòu)合同管理辦法》、《供應(yīng)商評(píng)估辦法》、翟光明蒙牛乳業(yè)內(nèi)訓(xùn)視頻《戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧》

翟光明編著《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》一書（09年出版）