各級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員

本課程將通過(guò)一個(gè)貫穿全過(guò)程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)手段；建立銷售人員的管理與評(píng)估策略；改進(jìn)銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績(jī)。

公司頒發(fā)的證書(shū)

1 、為什么讓你來(lái)做銷售經(jīng)理 ？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化
銷售經(jīng)理的三種能力
案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？
討論：我在這里干什么？
銷售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)

2 、組建銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人？
潛力股的識(shí)別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化

3 、銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見(jiàn)確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過(guò)程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？
如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析
如何確定我們的目標(biāo)客戶
討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場(chǎng)潛力
銷售代表的7大任務(wù)
和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
需要避免的目標(biāo)談判過(guò)程中的4個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度
角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)
銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求
有效和無(wú)效的組織方法
練習(xí)：我的組織方法是什么？
兩種常見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對(duì)銷售經(jīng)理常見(jiàn)的抱怨
討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？
領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷售員
練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

5、監(jiān)控和評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容
關(guān)鍵的信息來(lái)源
銷售員的銷售方法分析
業(yè)務(wù)量化分析
客戶：對(duì)銷售員的最好評(píng)價(jià)
討論：如何評(píng)估銷售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)？
練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

6 、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績(jī)？
管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
如何進(jìn)行談話
和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議
會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
如何進(jìn)行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問(wèn)題
幫助銷售代表提高的4條法則
激勵(lì)你的機(jī)制
優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

7 、回顧和總結(jié)